Jezelf verkopen of doen kopen

Waarom traditioneel verkopen een valkuil is bij baanverwerving

 

Jezelf verkopen bij het verwerven van een baan gaat niet iedereen gemakkelijk af. Dat geldt ook voor salesprofessionals.

Terwijl je zou denken dat juist die veel ervaring hebben met verkopen. En dat het in de markt zetten van zichzelf hen makkelijk af zou gaan.

Menig salesprofessional is geneigd om dat zelf ook te denken. Tot hij geconfronteerd wordt met het tegendeel: “Ik dacht, binnen drie weken heb ik wel een nieuwe baan, maar inmiddels ben ik drie maanden verder en nog geen uitzicht op ander werk.”

Wist je dat het zelfs mijn ervaring is, dat juist die doelgroep het met regelmaat extra moeilijk heeft om zichzelf te ‘verkopen’ aan een potentiële werkgever. En dat ik van hen hoor dat het verkopen van een dienst of een product kennelijk toch echt iets anders is dan het ‘verkopen’ van zichzelf.

 

 

Invloed van opleiding en ervaring, drijfveren en kwaliteiten

 

Mogelijk speelt de manier waarop je als verkoper bent opgeleid je parten bij het ‘in de markt zetten’ van jezelf. Of de manier waarop je jezelf het vak hebben eigengemaakt.

Richard van Houten van Bron en Partners zegt daarover:

“Mooier dan een prospect overtuigen als verkoper, is dat een verkoper ervoor zorgt dat een koper zichzelf overtuigt van de waarde van het product/de dienst van de verkoper. Dat is echter niet direct de manier waarop verkopers (intern) zijn opgeleid.” 

En verder:

“Ik durf te beweren dat je in 90% van de gevallen aan de lichaamstaal en de ogen van de verkoper kunt zien (en voelen), dat hij graag iets wil verkopen, en dat dat goed is voor zijn verkoopdoelstelling.

Hij wordt steeds enthousiaster naarmate hij het gevoel heeft dat de koop aanstaande is. Dit heeft natuurlijk ook te maken met de manier waarop de verkoper wordt aangestuurd/afgerekend. Dagelijks moeten scoren, betekent nogal eens een te onrustig enthousiast gedrag.”

Het kan heel goed zijn, dat in een gesprek met een potentiële werkgever het onrustige enthousiaste gedrag van een verkoper eerder negatief werkt dan positief.

Dat het inderdaad werkt als ‘verkopen’ en daar is een werkgever niet altijd dol op. Die wil eerst zelf wel eens toetsen wat die ‘voor vlees in de kuip’ heeft.

 

Ook kan het verschil maken wat je als salesprofessional dat vakgebied heeft doen kiezen.

Kreeg je altijd al energie van competitie en ‘winnen’? Betekent een verkoop voor jou dat het je weer gelukt is? Word je gemotiveerd door het hebben en halen van targets?

Of ben je vooral een makkelijke prater, creatief in het bedenken van oplossingen en maak je snel verbinding met mensen? En hebben die kwaliteiten jou doen kiezen voor het vakgebied van de sales?

Of is jouw drijfveer in je functie als verkoper vooral dat je mensen wilt helpen met een oplossing en word je er blij van als je met jouw oplossing (dienst of product) andere mensen blij hebt gemaakt?

 

Met geen van de drie redenen om voor het vakgebied van de sales te kiezen is iets mis. Maar misschien is het met name voor de salesprofessional die gedreven wordt door competitie en winnen, moeilijk om zich goed te profileren in een selectiegesprek.

In die zin dat hij niet een echte verbinding weet te maken en niet makkelijk een echte brug weet te slaan tussen zijn aanbod en het probleem van de werkgever. En dan op een voor een werkgever passende manier.

 

 

Valkuilen waar je als salesprofessional extra alert op moet zijn

 

Om te beginnen is de uitdrukking ‘jezelf verkopen’ in het kader van baanverwerving voor salesprofessionals misleidend. Het zet je op het verkeerde spoor.

Bij baanverwerving gaat het niet zozeer om ‘verkopen’, maar vooral om het aangaan van een relatie en het maken van verbinding.

Als salesprofessional ben je gewend om veel en doelgericht gesprekken te voeren. En in het merendeel van die gesprekken is je doel het sluiten van een deal.

Waarschijnlijk ben je daar ook goed in, liggen daar deels jouw kwaliteiten. Maar die kwaliteiten kunnen in een selectiegesprek ook jouw valkuilen zijn.

Ik noem er twee.

 

1. Te veel gefocust op het krijgen van een baan.

Ben je met name gefocust op het krijgen van een baan en maakt het je niet zoveel uit of je echt warmloopt voor de organisatie en de vacante functie?

Dat wordt door je gesprekspartners opgemerkt.

Een ervaren selecteur, of dat nu een werkgever of recruiter is, voelt feilloos aan of je intrinsiek gemotiveerd bent voor de functie. Of dat je zo snel mogelijk jezelf wilt verkopen en een baan wilt hebben.

Is dat laatste het geval, dan kan het heel goed zijn dat je zelf denkt dat je een goed gesprek hebt gevoerd. Maar te horen krijgt dat je niet enthousiast genoeg over komt voor betreffende functie. En dus de baan niet krijgt.

 

2. Vooral praten en onvoldoende luisteren

Ben je door je ervaring als verkoper een al te makkelijke prater, dan kan je dat aardig parten spelen.

Zeker voor een makkelijke prater is het de kunst om in een gesprek met een potentiële werkgever te luisteren. En dan met name te luisteren met een ‘leeg hoofd’, zonder voorbedachten rade.

Dat kan lastig voor je zijn als je als salesprofessional veel ervaring hebt met selectief luisteren. Met een agenda in je hoofd en alert reageren als je iets hoort dat aansluit op een van jouw agendapunten.

Luisteren met een ‘leeg hoofd’ vraagt oprechte interesse in de ander, een open mind, concentratie en inlevingsvermogen.

En dat ‘lege hoofd’ heb je niet als je eenzijdig gericht bent op het sluiten van de deal. Je zit dan algauw met een hoofd vol antwoorden die je wilt geven of verhalen die je wilt vertellen.

Kortom

 

Wees je bewust van je valkuilen als salesprofessional.

En ook al ben je geen salesprofessional, realiseer je dat je geen salesprofessional hoeft te zijn om in genoemde valkuilen te stappen.

Het kan iedereen overkomen. Zeker als je een baan heel graag wilt. Of al een aantal gesprekken hebt gevoerd zonder dat je uiteindelijk uitverkozen bent.

Je loopt dan het risico dat je te inhalig wordt. Met als gevolg dat je geen verbinding maakt met je gesprekspartners en dus de baan niet krijgt.

 

 

Vind je het moeilijk om je goed te profileren in een selectiegesprek?

Kun je daarbij wel wat hulp gebruiken? Laat het me horen.

Graag help ik je op weg.